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    篮球的样子:《店面营销实战技能提升》

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    课程大纲:

    店面营销实战技能提升

    第一单元:店面营销人员的角色定位


    【头脑风暴】你最喜欢怎样的导购员?

    1.认识你自己

    2.导购角色的认知误区

    3.连锁导购员的8大角色


    4.销售冠军自画像

    5.优秀导购5项修炼

    6.导购职业生涯规划

    第二单元:了解客户心理知己知彼百战不殆

    一.了解客户心理,帮助客户找到他认为最合适的

    1.   客户十大心理分析

    2.   客户购买行为分析

    3.   购买前行为,购买后行为,消费者心理活动过程

    4.   不同阶段不同环境不同性格的购买心理分析

    5.   从客户表情你回答中整理客户需求

    6.   销售心理把握SPIN公式

    7.   客户到底在购买什么

    价值是一种感觉,感觉是一种策略

    第三单元:如何建立良好的客户关系

    运用策略建立销售信任

    1. 运用赞美及微笑的力量

    2. 换位思考以客户为中心表示对客户的尊重

    3. 建立信赖感的五缘四同步法则

    4. 建立信任的五个纬度

    5. 快速建立销售信任的六大方法

    6. 建立客户关系的四化

    7. 满足对方被重视欲的三大方法

     

    第四单元:门店标准化销售流程九节点

    第一节点、售前准备

    【头脑风暴】:如何让门店成为顾客心中的心动女生?

    1.售前人、货、场的准备工作

    2.专业的导购形象决定了顾客的脚步

    1)导购形象与仪容仪态要求

    2)门店站姿、蹲姿、走姿、指引要求

    3.陈列是最好的导购员

    4.卖场有哪些“赶客”行为

    【案例分享】:卖场内的“赶客”行为

    5.360度全方位销售氛围营造

    【头脑风暴】:店内没顾客时导购在干什么?

     

    第二节点、迎接顾客

    1.迎接顾客第一件事:真诚的微笑

    【案例分享】:“发财像”与“破财像”

    2.迎接顾客的语言技巧

    3.快速建立信任的三大法宝

    4.老顾客接待技巧

    5.特殊状况接待技巧

    6.巧妙站位,截流顾客

    【现场演练】:如何留住转一圈就走的顾客?

    7.淡场变旺场氛围营造

    【头脑风暴】:没有顾客时导购应该干什么?

    8.旺场时的热销氛围营造

    【头脑风暴】:营造热销氛围的六大技巧

     

    第三节点、了解需求 


    1.连锁消费群体需求分析

    2.了解顾客需求,提升购买力

    【案例分析】:钓鱼的故事

    3.分析顾客的表层需求与心理需求

    4.如何打开顾客心门——赞美

    【现场演练】:赞美的技巧和方法

    5.望问闻切探寻和引导顾客需求

    【视频分享】:如何探寻和引导顾客需求

     

    第四节点、产品介绍

    1.顾客购买动机分析

    2.你动我动产品动——“ 三动法”打动顾客

    3.产品介绍的时机和内容


    4.FABE销售法则和话术 

    5.N-FABE销售法

    6.分析顾客性格针对性介绍产品

    7.激发顾客购买兴趣的产品介绍方法

    8.结合买点与卖点,给顾客一个购买的理由

    【现场演练】: FABE销售话术和构图话术

     


    第五节点、引导体验


    1.为什么顾客不愿进入试衣间?

    2.将顾客带进试衣间:眼神+微笑+语言+动作+专业+细节

    3.营造舒适的体验环境

    4.不同类型顾客的体验服务技巧

    5.顾客体验前、中、后的关键动作与注意事项

    6.顾客体验时导购应该注意的细节

    【现场演练】:顾客体验服务流程


     

    第六节点、异议处理

    1.顾客异议背后的含义

    2.面对顾客异议导购应具备的心态

    3.区分真异议和假异议

    4.巧妙处理顾客异议三部曲 


    5.常见的顾客异议处理技巧

    6.攻击性异议处理技巧

    【现场演练】:异议处理话术、流程

     

    第七节点、临门一脚

    1.为什么顾客迟迟不肯买单?

    2.顾客成交的4大秘诀

    3.即将成交的6大信号

    4.快速成交的6种方法

    5.不同类型顾客的成交技巧

     

    第八节点、连带销售 

    1.业绩倍增销售的三个关键词

    2.业绩倍增的三种途径

    3.容易产生大单的时间段

    4.大单卖手的6大工作特点

    5.影响连带销售的三个致命伤

    6.如何做好连带销售

    7.连带销售成功3步曲

    8.连带销售的6大时机

    9.连带销售的方法

    10.收银台连带销售技巧

     

    第九节点、售后服务 

    1.确认商品,快速收银

    2.礼貌送客,客情维护

    3.优质的售后服务是下次销售的开始            

    4.建立完善的顾客档案,挖掘消费机会

    5.分级管理顾客档案

    6.VIP档案动态管理

    7.如何让未成交顾客回来:登门槛效应、留面子效应

    8.客情维护的10个技巧

     

     

    第五单元:快速成交的谈判技巧

    1.  试水温,看顾客心理,预留让步空间

    2.  察看顾客表情捕捉提出成交请求的最佳时机

    3.  掌握客户心理,替客户做决定

    4.  学会变脸,掌握成交前、中、后不同的营销策略

    5.  察看顾客表情掌握以客户需求为核心的价格谈判技巧

    6.  快速成交的八大谈判技巧

    7.  价格谈判:如何报价?如何让步?如何把握好“度”?

     

     


    TAG: 销售技能培训大客户服务

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