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    销售是企业的生命线,销售经理是生命线的守卫者,其专业度对企业来说,至关重要。事实上,销售经理基本上没有科班出身的,大学里有营销管理的课程,但没有销售专业的学生,很多销售经理大都是在漫长的销售业务开发与管理中,逐渐成才起来的。

    市场环境变化很快,新的市场,新的客户,新的对手,新的员工,对销售经理提出更高的要求,本课程从六个维度系统提升销售经理的销售业务开发与管理能力,打造可以带领团队创造卓越业绩的销售经理。

    授课方式:

           理论讲授+案例分析+问题研讨+分享PK

    课程时间:

           3天,每天6小时

    课程纲要:

    第一部分:销售经理的职能定位

    一、被忽视的学科:销售管理

    1、大学里有营销管理专业,没有销售管理专业;

    2、大部分企业更需要销售管理专业人士。

    二、理解销售经理岗位:

    1、 销售经理定义:

    带领基层销售人员完成绩效目标的人。

    2、 销售经理的四大来源:

    1)   销售业务高手变成销售经理;

    2)   在企业里时间足够长,变成销售经理;

    3)   从其他岗位平调过来做销售经理;

    4)   外部空降一位销售经理。

    3、销售经理与销售人员的区别:

    1)   工作内容不同;

    2)   能力要求不同;

    3)   关注点不同。

    三、销售经理的职能定位

    1、我们需要讨论的三个问题:

    1)   销售经理该做什么?

    2)   我们该怎么做?

    3)   我们要做成什么样才是有效的?

    2、销售经理的六大职能定位:

    1)   团队组建:从源头上控制团队的品质;

    2)   团队培养:从心态、知识、能力三个方面提升团队成员的工作能力;

    3)   团队激励:让团队保持旺盛的战斗意志;

    4)   业务管控:保证销售团队工作的饱和度和有效性,保证业务开发的可控性;

    5)   客户管理:让销售团队的所有客户尽在把握;

    6)   体系建设:提升销售团队业务开发与管理的标准化水平,提高企业的系统化销售能力。

    第二部分:销售团队的组建策略

    一、选择比努力更重要

    1、   销售团队的组建与优化是销售经理最重要的工作之一;

    1)   人员招聘、面试不只是人力资源部门的事情;

    2)   不要轻易放弃团队组建的权限。

    2、   销售人员的选择大于后期的努力:

    1)   销售是需要天赋的;

    2)   销售团队越纯粹越好,要从源头上把握。

    二、团队组建过程中需要考虑的两个问题

    1、   销售人才选拔的原则:

    1)   宁缺勿滥;

    不把不合适的人放进销售队伍;

    误区:先解决有无的问题,再解决好差的问题。

    2)   能力达标;

    专业能力  沟通能力  学习能力

    3)   价值观契合;

    做事情的态度  对团队文化的认同

    2、   销售人才选择的标准:

    1)   能力标准

    专业能力:对我们的产品与服务有最基本的理解力

    沟通能力:谈判能力与演讲能力

    学习能力:学习习惯与学习效率

    2)   价值观标准

    销售团队首先要有“准则”;

    应聘者价值与销售团队“准则”不能有太大冲突

    3、   销售人才招聘的策略:

    1)   招聘渠道

    可以考虑内部招聘,从其他部门抽调合适的人进销售队伍;

    可以考虑从同行挖人,但要评估自己的消化能力;

    网络招聘、现场招聘与校招。

    2)   面试策略

    对能力的评估:

    A、对专业能力的评估方法:考试

    B、对沟通能力的评估方法:面谈与情景模拟

    C、对学习能力的评估:设置岗前培训周期

    对价值观的评估

    A、了解工作动机:人生目标,职业规划;

    B、了解往期履历:往期工作中的成功与失败案例;

    C、对关键事件的处理方法。

    第三部分:销售团队的培养策略

    引言:销售经理的角色转变:管团队→带团队

    一、团队培养要讨论的四个问题

    1、我们为什么要着重团队培养?

    2、我们要在哪些方面培养销售团队?

    3、我们如何培养销售团队?

    4、我们要把销售团队培养成什么样?

    二、团队培养的必要性

    1、   企业最大的成本可能就是能力不足的销售员;

    2、   团队培养是对销售团队最具性价比的投资;

    3、   市场环境的变化要求我们提升销售团队的能力;

    4、   团队培养是销售经理整合团队的有效手段。

    三、我们要在哪些方面培养团队?

    1、   培养团队的三个方面:心态、知识、能力

    2、   心态的调整:

    1)   企图心与目标感;

    2)   对职业的认知与认同;

    3)   自我管理与执行力。

    3、   知识的掌握:

    1)   产品知识的掌握;

    2)   行业与竞争对手知识的掌握;

    3)   销售业务开发与客户管理的流程、策略

    4)   问题处理与售后服务的知识。

    4、   能力的提升:

    1)   沟通与谈判的能力;

    2)   学习能力的提升;

    3)   问题分析与解决的能力。

    四、我们要把团队培养成什么样?

    1、 有理想,有目标,有执行力;

    2、 具备良好的技术能力,懂产品,懂客户应用;

    3、 严格按制度、流程办事,目标计划管理,工作做好总结与汇报;

    4、 良好的业务沟通能力,问题分解与解决能力;

    5、 最终目标:良好的业绩达成能力。

    第四部分:销售团队的有效激励

    引言:

    士气是销售团队的第一生产力;

    团队的表现好差,只跟领导者有关,与其他因素无关。

    一、销售团队异常原因分析

    1、   销售团队异常现象:

    1)   老的销售人员能力不差,动力不足;

    2)   新的销售人员狼性不足。

    2、   异常现象原因分析:

    1)   老的销售人员压力不再,动力就缺了;

    2)   80后、90后员工的生存状态、价值观导致狼性不足;

    3)   公司内部的“准则”与团队文化导致狼性不足。

    二、团队激励的原则

    1、   以目标导向为原则;

    激励策略必须与团队及个人目标有相关性;

    2、   物质和精神激励相结合的原则;

    3、   引导性原则;

    外部激励要转化为被激励者的内在意愿;

    4、   合理性原则;

    1)   措施要适度;

    2)   奖惩要公平。

    5、   明确性原则;

    1)

    明确;    2)公开;    3)直观。

    6、   时效性原则;

    激励的及时性很重要。

    7、   正负激励相结合的原则;

    只有正向激励或者只有负向激励都是不行的。

    8、   因人而异原则;

    按需激励,对不同性格特点的人,采取不同的办法。

    三、团队激励的策略与流程

    1、   明确团队与个人的目标;

    2、   分析每个人的性格与行为特点;

    3、   设计激励策略;

    1)   物质激励策略;

    2)   精神激励策略。

    案例分享:

    1、   让团队疯狂的即时激励;

    2、   康熙大帝因人而异的激励策略;

    3、   正负向激励的冰火两重天;

    4、   日常管理中的精神激励法。

    第五部分:销售业务的有效管控

    引言

    过程比结果更重要;

    不关注过程,只要结果的销售管理,谁都可以做。

    一、业务管控的前提条件

    业管管控的四大前提条件:

    1、   流程:业务流程与管理流程

    销售工作两大驱动力:薪酬驱动与流程驱动

    2、   措施:流程实施的方法

    3、   标准:流程节点工作的要求

    工具:过程管控工具,CRM/OA,保证以上三点得以实现

    二、业务流程

    1、   以流程来降低对人的要求;

    2、   业务流程的设计;

    1)   大客户开发流程的设计;

    2)   渠道开发流程的设计;

    3)   终端业务开发流程的设计。

    三、管理流程

    1、   管理流程可以降低对管理者的要求;

    2、   管理流程的设计:

    1)  业管管控流程的设计;

    2)  内部管理流程的设计。

    四、措施体系

    要建立内部标准化体系

    五、工作标准

    流程的每一个节点,都要有标准。

    把该做的事情做了,做到位,工作就没问题了。

    六、管控工具

    1、原始工具适应不了当下的市场环境要求;

    2、信息化工具是我们的必然之??;

    3、常用管理工具分享。

    第六部分:客户管理

    引言:

    1、 客户管理的缺失,是企业、团队失血之源;

    2、 客户管理需要专业化。

    一、客户管理的三个要素

    1、 客户信息管理;

    2、 客户需求管理;

    3、 客户关系管理。

    二、客户信息管理

    1、 客户信息两大类

    2、客户组织信息模型;

    3、客户个人信息模型。

    三、客户需求管理

    1、   客户需求的三相模型;

    1)显性需求;    2)隐性需求;    3)无形需求。

    2、   客户需求是动态的;

    3、   客户需求收集策略与工具;

    4、   客户需求管理的原则与方法。

    三、客户关系管理

    1、   客户关系管理的两大类别

    1)与客户组织的关系;    2)与客户个人的关系

    2、   客户关系管理策略

    3、   从销售经理角度看团队的客户关系管理

    1)   业务是盯出来的,客户也是盯出来的;

    2)   客户要分类、分级管理;

    3)   关注每一个销售员的重要客户;

    4)   客户盘点与分析是销售经理的核心工作之一。

    第七部分:体系建设

    引言

    标准化体系的建立,是销售管理成熟度提高的标志。

    一、销售与销售管理是一门科学

    1、 销售不是艺术,管理也不是艺术;

    理解了就是科学,不理解就是艺术。

    2、 管理科学需要内部标准化

    二、内部标准化体系的内容

    1、业务流程标准化;

    2、业务策略标准化;

    3、工具体系标准化;

    4、内部培训标准化;

    5、执行路径标准化。

    三、标准化来自专业

    1、 标准化建设能力是销售经理专业化的重要标志;

    2、 标准化的前提是销售经理足够专业;

    职场伦理:干什么就要研究什么

    3、站在更高的位置上看问题


    TAG: 销售技能培训大客户服务

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