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    • 2019-05-14匿名
      老师的授课内容通俗易懂,深入浅出,太实效了!能很好的解决我们公司的问题,非常棒的一场课
    • 2019-05-14匿名
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    大客户营销的五大核心步骤
    2019-07-10 17:29:07 作者:舒国华 浏览次数:20

    第一步 筛选——准确定位大客户

    只有经过这一筛选、分类的过程,才能更加清楚细致地明确大客户市场对各类服务的需求。同时,准确的市场细分也是大客户营销进行业务创新的前提。谁能率先细分出特定的、有一定规模效益的、相对成熟的消费群体,谁就能在业务创新上把握先机。

    第二步 了解——充分挖掘大客户需求

    要从个性化的需求到个性化服务转变,充分理解大客户的需求,做到“比客户更了解客户”。个性化需求分析要点包括建立完整详细的大客户档案、了解客户的网络情况和业务情况、了解客户技术创新的总体目标、了解大客户的现用产品的使用情况、了解客户的决策流程、分析客户的潜在需求。

    大客户的服务既有统一的普遍服务的原则,也要针对不同的客户群有精细服务的策略,站在具体用户的角度,制订更具灵活性、实用性的功能与流程以及相应的业务策略,切实提高大客户满意度。

    第三步 固守——牢牢守住大客户

    固守通常在项目中期,更多的是靠强化自身企业对于客户的吸引力,满足客户需求来促成项目的成功销售。现阶段要做的,更多的就是守住客户,防止销售过程中出现的各种问题而影响到项目的发展。

    因此,巩固自己在客户企业心目中的地位、回避客户的进攻和竞争对手的影响成为本阶段的关键,目的都是强化客户对本企业的信任和认同度。守住客户,使客户不轻易流失。

    第四步 防御——打好最后攻坚战

    如何巩固大客户的忠诚度?通过一系列的活动,客户已经基本认定你的产品和企业,但仍有少许疑虑,企业需要通过一些方法或者手段强化客户意识,促使他选择本企业的产品或者服务。

    通常这个阶段过去整个与大客户的销售环节统统结束,但并不意味着对大客户活动的结束,在继续与大客户保持销售联系的目的指引下,需要我们仍然坚持对大客户进行忠诚度培养。只有这样才能保证企业大客户的数量、质量和经济效益。因此,防止客户叛离与流失是本阶段的重点。

    第五步 提升——修炼自己修身养性

    这里的提升是针对销售的内在升华,整个销售过程中,销售人员的一言一行,专业素养,是影响客户决策的重要因素,因此回归到根本,销售人员应不断提升自身素质,以使得大客户销售更加容易。

    销售人员作为销售工作的核心,义不容辞的担当了完美做人做事的重任,不仅要把事情做好,还要把人做好。虽然完美并非真实存在,但以此为标准,可以鞭策我们更努力的前进。

    TAG: 大客户服务区域市场规划书

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